淘宝运营之数据化指标管理

2013-06-13 zhangli 0 0 阅读需要2-5分钟

  淘宝已经不再是单一的上架宝贝就能卖出去的时代了,各个竞争都越来越激烈,而慢慢进入精细化数据运营的淘宝运营时代,如果还是单一用原始的运营模式,那么被市场淘汰也就是必然的趋势了,作为电商的运营人,要对整个电商销售渠道运营负责,这个时候不是说你懂直通车就OK,不是说你懂钻石展位出价就给力,而更多的是做管理,做资源调配的工作,说实话,这个工作很难,考验的是管理经验、沟通能力、领导能力、亲和力、上传下效能力……单从数据方面的管理工作,我总结了一下,就有5大指标,每个指标细分下来,又会有很多细节,写一些长期以来我对行业的认识及相关的经验,希望能有效的帮助电商界的朋友们达成目标,实现盈利。

一、大市场环境指标

  1、内部管理指标

  A:产品定位指标

  什么是产品定位指标,其实就是产品线的问题。目前有两种风格的电商卖家,一种是纯电商卖家,该卖家能更好的利用买手制来适应市场的需求;另一种是线下、线上同步的企业,该卖家实力雄厚,但是线上销量平平。无论是纯电商企业还是传统企业,都要有效的把准市场的脉搏,当季热卖品风格是什么样的,原因是什么?合理预测下季热卖品,原因是什么?

  具体分析手法:找到目标关键词所对应的商品热卖指数,(shu.taobao.com),然后再找到前20家卖得好的关键词对应的商品,进行以下几个方面的对比与SWOT分析:

  a:销量

  b:好评

  c:文案描述

  d: 拍摄手法

  e:详情页构成

  f:直通车图

  g:硬广图

  h:站内、站外流量

  i:转化

  ……

  通过上述指标,能很的找对产品风格背后的市场人群细分,及定位。因为竞争对手才是我们的老师。

  B:运营指标:

  找到要推广的关键词商品后,进行年度、季度、周度、日的运营指标管理与跟进,具体从以下几个反面:

  a:PV

  b:UV

  c:购物车转化率

  d:静默转化率

  e:咨询转化率

  f:订单数量

  g:订单金额

  h:动态

  i:退款率

  ……

  一个店铺运营和N个店铺运营的具体操作方法是一样的,唯一不一样的就是,多个店铺运营时候,要把控各平台官方活动时候所产生的价格因素,和各平台运营指标达成率和调整方案。

  2、外部竞争指标

  A:竞争对手的分析:其实上述中所说竞争对手是最好的老师,一点没错,摸清楚他们的运营轨迹之后,可以按照相同的推广手法去试退,推广的过程中,你会发现一些问题,然后对这些问题再进行有效的分析和解决,最终会出现适合自己店铺及产品的推广路线。多个店铺运营时,就是把这个推广路线复制下去,管理好商品、价格、人员等因素就OK

  B:市场占有率:商家在投入一个新产品的时候,要做好精确的数据调研,该产品(关键词+关键词组合)背后的市场容积是多少,现状如何,显性需求,隐性需求等,市场推动速度,市场容积增长速度,都要考虑清楚,然后再去投入,防止盲目投资后承担不必要的浪费及损失。

  C:业内销售排名:这个能更好的认清楚自己的位置,然后进行实时的战略规划及调整。

  D:访问排名:这部分需要品牌知名度的提升,关于如何提升品牌知名度,我会近期出一个帖子,教商家如何炒作自己的品牌。

二、店铺运营指标

  1、数字指标:

  A:流量数字指标:PV UV

  B:流量质量指标:转化次数 转化率

  2、商品类目指标:

  A:产品线结构是否合理,全年从季度、节气等因素,制定完善的产品线。

  B:商品销售额类目占比

  C:引流SKU,利润SKU,关联SKU,的细分。

  D:库存周转率

  3、货品管理指标:

  A:压单占比(总库存量)

  B:实物报缺率

  C:新品上架率

  D:出库率:直接影响库存周转率

  E:配货质检准确率

三、销售指标

  1:店铺综合指标

  A:下单次数

  B:加入购物车次数

  C:在线支付次数

  D:购物车转化率

  E:静默、咨询转化率

  2、订单指标

  说到订单指标,其实是与年度销售目标挂钩的,前面已经讲道如何拆分目标落实到每一天。最终要做的工作就是每天引多少流量。关于这点,可以参考大风的无敌引流技巧。订单指标也是存在几个考核的:

  A:订单有效率

  B:单笔订单金额、全店平均客单价

  C:毛利率

  D:退换货率

  E:重复购买率

四、营销活动指标:

  1、市场营销活动指标:

  A:新增访问人数

  B:总访问人数(月度汇总),建立同比、环比可视图

  C:订单数量

  2、高高投放指标

  A:投放标的

  B:预算

  C:ROI

  3、异业联盟

五、客户服务指标

  1、新客户

  A:新客户数量及增加率(建议1月汇总)

  B:获取成本

  C:客单价

  2、老客户

  A:老客户数量及增加率(建议1月汇总)

  B:获取成本

  C:客单价

  3、流失客户

  A:流失客户数量及流失率

  B:流失因素

  C:补救措施

  以上5个指标都是运营管理要做的基本工作,通过上述数据,我们能够完整的对一个企业负责,也可以通过上述数据最终为企业盈利,店铺仅仅有销量是不够的,重要的是盈利。但是很多企业,有流量没销量,有销量没利润。我建议这一类企业先不要着急去做市场,核心成员开会讨论解决方案(不会连开会如何快速解决方案都让我教吧!)

下面还有我汇总整理出来的30个运营必须要深挖的名词:

  1、PV

  2、UV

  3、回头率

  4、客单价

  5、转化率

  6、跳失率

  7、停留时间

  8、搜索次数

  9、收藏量

  10、浏览回头客

  11、全店成交转化率

  12、全店转化率均值

  13、宝贝页面成交转化率

  14、平均访问深度

  15、人均访问宝贝页面数

  16、客单价均值

  17、拍下件数

  18、拍下比数

  19、拍下金额

  20、成交用户数

  21、成交回头客

  22、人均成交笔数

  23、人均成交件数

  24、当日拍下付款件数

  25、当日拍下付款笔数

  26、成交回头率

  27、宝贝页面(促销)成交转化率

  28、非促销成交用户数量

  29、促销成交用户数量

  30、店铺动态

  ……欢迎补充。

  运营的工作其实是与管理、数据、调控有很大的关系,你可以请车手、请各岗位员工,但是你的运营思路是没办法去请的,这个需要的是营销管理经验+电商运营的契合度!契合度越高,运营工作开展越简单,契合度低,运营工作就相对比较吃力,但是无论怎么样,马云说得:“请相信年轻人!”至少不要把自己的产业交给不负责任的运营去当他的试验田,或者他成长的垫脚石,那么,作为企业领航人有必要好好检讨一下自己,到底要干什么!

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